ファミコン参入時の”大作戦”
佐藤氏：
その後、コーエーさんはどんどん人気を獲得されて、ファミコンに参入されました。ただ、当時のファミコンはナムコのようなアーケード系の企業が先に来て、PC系の企業は遅かったですよね。やはり参入には時間がかかりましたか。
陽一氏：
ええ、やはり全く仕組みが解析できなかったので、そこに手間取りました。
パソコンでゲームを作るのであれば、富士通さんやNECさんは技術者同士で交流があったので、資料も全て揃っていたんです。当時はPC-8801みたいな機種などは解説本もたくさん本屋にあって、しまいには中のOSを全て明らかにした本が裁判になっていたくらいです（笑）。
それに対して、ファミコンは一から内部を解析する必要がありました。結局、5年くらいの時間がかかってしまい、『信長の野望』のファミコン版は88年になってしまいました。
――コーエーのゲームというと、あの大きなカートリッジが印象的です。
陽一氏：
シミュレーションゲームの容量は、コンピューター側の武将のデータやアルゴリズムが大部分を占めていて、これがファミコンのメモリサイズではオーバーしてしまったんです。そこで任天堂さんと一緒に、メモリを切り替えて使う「バンク切り替え」という手法を共同開発して、通常の2倍の大きさのカセットを特注で作っていただきました。あれはもう何度も失敗しながら、苦労に苦労を重ねて作ったものなんですよ。
恵子氏：
しかも、あの規格外の大きさのカセットは店頭で目立ってしまって、手に取る人も多かったんですね。すると他のメーカーも、その必要もないのに「あの大きな箱を使わせてくれ」と言ってきたそうです。
私たちにとってありがたかったのは、当時の山内社長が「あれはコーエーさんが必要だから作っているだけだ」と他社には許可しなかったことです。本当に任天堂さんにはお世話になりました。マニュアルも厚くて立派なものを作ってくださいましたし、山内社長にはビジネス面でも色々と教えていただきました。
佐藤氏：
コーエーさんは、既にPCで大人気でしたから、任天堂さんも進出することに不安はなかったんだと思いますよ。
陽一氏：
私の方もなかったです。とはいえ、やはり大ヒットすると大変に嬉しかった記憶があります。
恵子氏：
社員の方々も信長ファンが多くて、「やっと光栄がきた」と大変に喜んでくださったそうです。ただ、あのROMの先払いの仕組み（※）だけは、本当に大変でしたよね。億単位の現金が必要で、やはり当社のような小さな会社が簡単に参入できる市場ではなかったんです。
※ROMの先払いの仕組み
ソフトを格納するROMカートリッジを、任天堂に生産委託する仕組み。最低発注数と1本あたりの前払い金があり、ファミコンに参入するためには最低でも数千万円単位で納める必要があった。
――初耳の読者も多いかもしれないですが、あの制度はゲーム好きよりも、MBAなんかでビジネスモデルを学んでいるサラリーマンなんかにこそ知られているかもしれませんね。一般には参入障壁を上げて粗悪なソフトが出まわるのを避けるための戦略だったと言われていますよね。
陽一氏：
ただ、やはりあの金額をすぐに用意するのは、パソコンソフトのメーカーには至難でした。最初のファミコンの『信長の野望』は最終的に50万本も売れたソフトでしたが、あの作品もお金がなくて大変に苦労したものです。
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恵子氏：
通常のソフトメーカーは、九州から北海道までの卸売様を30社ほど回って、注文をとるものだったそうですが、私たちはゲームではないPCソフトも販売していましたし、そもそも当社にはその営業がいないのです。
そこで、私は「それなら流通の会社に来ていただこう」と、習字の達人に和紙で招待状を書いてもらい、帝国ホテルで「『信長の野望』のファミコン参入の発表会を開く」と日本中の卸売様にご案内して、昼食会を開いたんです。
――え、ソフトハウスが流通業者を呼びつけたんですか？
恵子氏：
ええ、なにせ営業は一人しかいませんし、パソコンのビジネスや日々の業務もあるので、九州から北海道まで回っていくなんて現実的じゃありませんから。大手の問屋様に総代理店になっていただくのも好まなかったですし。
ところが、そうしたらなんとご招待した全員がホテルに来てくださいました。というのも、卸しの掛け率の相場を学生時代からのビジネスの経験で知っていたので、私は他社より高くしておいたんです。
佐藤氏：
しかも、コーエーさんのゲームは定価が高いから。
恵子氏：
そうです。そうして呼びつけた上で、昼食会の席上で私は「コーエーのゲームは、現金で全て先払いでお願いします」と言ったんですね。
佐藤氏：
えええ（笑）。
恵子氏：
そうしたら、もうその場にいた人たちの怒ったこと、怒ったこと。「コーエーはうちより信用調査が悪い。うちを銀行と思っているのか」と叱られたり。
――あの……流通業者が現金先払いでソフトを購入するのなんて、あまり耳にしたことのない話なのですが。
恵子氏：
非常識もいいところですわよ（笑）。
でも、お金がなければゲームを売りだせないんだから、仕方ないです。「”先に金を全額くれ”なんて話は聞いたことがない。しかも、先払いでコーエーが潰れたらどうしてくれるんだ！」なんて怒られました。
――そうですよね……。
佐藤氏：
それで、どうされたんですか？
恵子氏：
「ええ、おっしゃるとおりです。私たちには資金がないので、潰れるかもしれません。ですから、コーエーは潰れないと思われて、それでも『信長の野望』を仕入れたいと思って下さる方がいらしたら、ぜひ前金でお願いします」と答えました。そうしたら、今度は「金儲けしたいんだろ！」なんて凄まじい剣幕で怒られまして（笑）。
佐藤氏：
（笑）
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恵子氏：
そこで、私は「コーエーに将来性があるとお考えの方2、3社の方とだけでもお付き合いいただければ、それで幸いです」とひたすらお願いしました。
そのあと、任天堂さんには流通業者の方々から、「訳の分からない女が、頭のおかしいことを言っている」とか「非常識極まりない」とかの、たくさんクレームの電話が来たそうです。なにしろ前代未聞のことで、きっと九州から北海道まで私への悪口が飛び交っていたのでしょうね。
さすがの私もしばらくは落ち込んでしまったのですが、襟川と来たら「まあ、企業の中には人それぞれ役割があるからね」なんて言って、自分は涼しい顔をしながらゲームを作っていたんですよ！
――なるほど（笑）。
恵子氏：
そうしてしばらくしたら、もう銀行に大金がバンバン振り込まれてきました。（笑）。メインバンクだった支店長がびっくりして、すっ飛んできました。銀行にそういう入金があるなんて知らせていなかったので、「こんなことは初めてだ」と驚いていました。まあ、そのお金はすぐに任天堂さんにお支払いしてしまったのですが。
――ファミコンにおけるROMの先払い制度は、今となっては有名な史実ですが、そのときにメーカーが問屋さんに先払いさせた事例があったなんて初めて聞きました……。
恵子氏：
最初は全額前払い。次回からは半金前払いでした。金利も当時は高かったので、すばらしい仕組みですね。私は義父の会社で手形の不渡りは懲りていますから、いつもニコニコ現金決済です。
一同：
（笑）
佐藤氏：
いやあ、今だから言える話というか、まさに「我が道をゆく」ですよね（笑）。
恵子氏：
その頃から、いつもコーエーでは悪いことはすべて私の仕事なんです、ふふふ（笑）。でも、なんとか、醜態をさらしながらここまでやってきました。
ただ、あのころは若かったので、“恐れも知らず”でした。
『信長の野望』の生産が決定すると任天堂さんの役員の方が会社のどこを歩いても、『信長の野望』の「ダンダダダン」というテーマミュージックの音ばかりしていますよと仰っていたのですが、あるとき、天下の山内社長とコンセプトのぶつかり合いで大もめにもめてしまったんです。任天堂の役員の方が、「うちの社長があれほどお願いしているのに襟川様が言う事を聞かない」と涙を流されて……。でも、そのあとでゲームメーカー向けに開いた説明会で、大勢の皆様の前で山内社長に「あんたが正しかった。わしが間違えやった」と仰っていただきました。
その後、ある方の結婚式で襟川の隣に座られた社長が「あんたー、なんであないな嫁ハンもろたん。はよう別れなはれ」とニコニコしながら仰ったそうで、私はそれを聞いて大笑いしてしまいました（笑）。
※山内 溥
任天堂・元代表取締役社長。ファミコンなどの成功で、玩具メーカーの任天堂を世界的なゲームメーカーに育てた。この時期は、まだ社長を務めていた。
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コーエーの価格はなぜ高かったのか？
――ところで……あのコーエーの1万円を超えるような価格設定も奥様だったと聞いたのですが。
恵子氏：
確かに、以前は価格が高いと言われましたが、ワードプロセッサのソフトが10万円していた時代だったんです。しかも、ゲームソフトはストーリーにサウンド、グラフィックスがあって、インタラクトデザインにプログラミングもある。当社はワープロソフトも作っていましたが、当社のゲームソフトは理系と文系の融合で、それよりもずっと大変だと思っていましたから。
ただ、『三國志』のときに1万4800円にしたときには、さすがに「1万円を超えるなんてだれも買わない……」と、社員・流通・ショップの全員に反対されましたけどね（笑）。
陽一氏：
さすがに私も反対しました（笑）。
娯楽のソフトがその価格はどうなんだろう、と思ってしまったんですよ。
恵子氏：
もう当時は襟川との離婚も辞さない覚悟で、14,800円でいくと一人で全員と戦っていました。大の男が女の細腕をだれ一人も応援してくれないんです。でも、私は「必ずこの価格でも大ヒットするはずだ」と思っていました。
――旦那のゲームを売るためには「離婚も辞さない」（笑）。
恵子氏：
『三國志』は10万円のワープロソフトよりも価値があるもので、誰も創れないものだと確信していましたから。そして、実際に皆さんにたくさんお買い上げいただき、流通・ショップ様にも大変喜んでいただきました。
――会長のそのバイタリティは凄いと思うのですが、一体どこからそんなパワーが湧いてくるのでしょうか。
恵子氏：
私は学生時代からビジネスをやっていましたから、流通の仕組みや卸価格はよく分かっていました。
例えば、当時のゲームメーカーは定価の20％以下でソフトを卸していたりしたんです。学生が1～2週間も開発すれば作れるゲームもあって、しかもそれが売れてしまう時代でしたから、当時はそれでもやっていけたのかも知れません。
でも、本当に宣伝・広告、あるいは設備投資に人件費や経費等を考慮したら、やはりそれではビジネスとして長続きはしません。ですから流通の方ともよくぶつかりましたが、私はよくご説明し、決して相手を裏切らずというやり方で、信頼関係を構築してきました。そういう流通・ショップの方々やユーザーの皆様が最終的に喜んで下さることが、私のバイタリティになっているのだと思います。
でも、ある流通の方に「ヤクザなら警察があるけど、貴女は手に負えない」なんて言われたこともありましたけども……（笑）。
佐藤氏：
はっはっは。でも当時は、コーエーさん自身もパソコン用の投資ゲームを作っていましたよね。
恵子氏：
あれは、私が株式投資を18歳からやっていたので、襟川に頼んで作ってもらったものです。今でもコーエーで、私は投資の仕事をしています。投資ゲームにはニュースとして国際情勢や為替相場も入れたんです。楽しくて実践的でもあったから、売れましたよね。 そうそう、あれは確か最初の定価が3800円だったのを、途中で5800円に変えたんです。
――えええ。いいんですか（笑）。
恵子氏：
そのときも、襟川には「そんな非常識な話があるか」と大反対されました。 でも、当時は3,800円ですぐバグで止まるゲームもあって、投資ゲームは実用的で面白いし勉強になるのだからと、価格を5,800円に変えました。 襟川は最後まで怒っていましたけどね。
でも、そうしたらどうなったと思います？ なんと、すぐ注文が舞い込んできて、以前よりずっと売れたんです。
――なぜでしょうか……。
恵子氏：
理由は、「その日から流通さんは在庫を2000円高くして売ればいいから」です。その分だけ利益ですし、お店も店頭在庫の値段を2000円高くした分がすべて利益になるんです。この5,800円は利幅も大きいので、ショップは「お客様に良いゲームだ」と、どんどん奨めて売ってくださいました。ゲームの評判が良くて皆さんに喜んでいただけるのは読めてましたが、さすがにそこまでの副次的な効果は読めませんでした（笑）。
一同：
（笑）
『信長の野望』発売後はゲームプレイの内容を記録した「リプレイ本」も人気となった。
